陆雪与她的“三力工作法”

本报通讯员　朱璇　龙腾记者　丁彬彬

在不久前结束的2023年江苏省邮政理财经理大赛中，来自宿迁城区邮政分公司的陆雪力拔头筹，荣获冠军。

陆雪在参赛的自我介绍中说，中国邮政一直以来都是她的心之所向，所以大学毕业后，她就坚定地选择了这里。参加工作已有11年的陆雪，已经是邮政职场中的“老资历”，但却始终保持着对邮政最初的热爱，这是她斩获大奖的制胜法宝，更是支持她不停向前奔跑的核心驱动力。

在大赛中拿奖，或是因为舞台呈现精彩，或是因为专业知识扎实，或是因为营销技能娴熟。而陆雪能在强者如林的决赛中杀出重围、勇夺桂冠，她一定是三者兼备，有着极高的个人综合素养，事实也的确如此。陆雪当理财经理的时间其实并不算长，至今一共只有5年。但是就在这5年时间里，她获得过4次市级先进个人称号，2021年获得省级优秀营销员荣誉，当年销售标保额达4000万元。这样的成绩，她是如何做到的呢？

陆雪自信地说，即便日常的工作再繁忙，她也始终保持学习的热情和习惯。因为她坚信，做好理财经理的前提是具备扎实的专业功底。通过这些年的不懈努力，她成功考取了AFP、CICE、助理风险管理师等专业证书。在与客户沟通交流时，这些证书就是她专业能力的直接证明，为她自信从容的表现提供了充足的底气。陆雪表示，在接下来的工作中，她还会不断用专业知识和技能武装自己，百尺竿头，更进一步。除了学习专业知识外，真诚与勤奋是陆雪的必杀技。她笃信以心换心、以情动情，对每一个客户都是坦诚相待，始终坚持站在客户的角度思考问题。与此同时，即便业绩一直名列前茅，陆雪也从不吝惜自己的努力。她说，做营销好似逆水行舟，不进则退。无论是否有业绩压力，陆雪始终勤勤恳恳、毫不懈怠。

“想要让客户满意，首先要让自己满意。”陆雪说，“每个人心中都有一个期望的理财经理，所以我会问一问自己，我心目中的优秀理财经理是什么样的。我想，只有我成为了自己理想中的那个理财经理，我才能遇到我理想中的客户啊！”

为了修炼成为自己理想中的理财经理，陆雪探索出了“三力工作法”，即经营力、专业力、营销力。

无论对于邮政还是其他的商业银行来说，理财经理其实都是零售金融条线上一个非常基础的岗位。但是陆雪从来不认为自己仅仅是一个可有可无的存在，也不会把自己当作一个单纯的销售人员。她会把客户作为自己的核心资源，用一种经营企业的态度去深耕这些资源，管理网点的日常营销活动，追逐自己的业绩目标。为此，她会对客户进行详细的分级、分层、分群，整理自己手中的资源，找出最适合自己、维护成本最低、产出最高等各种类型的客户，并且利用好集团公司新升级的CRM系统，为整理出的这些客户贴上分类标签。这样日常的客户维护工作就可以事半功倍了。此外，陆雪也会根据市场环境的变化、公司政策的变化以及同业竞争者的动态变化，及时地调整客户经营的方向和目标达成的策略。很多理财经理能吃苦又肯干，虽然业绩也不错，但是会觉得自己做得特别累。而陆雪之所以能相对轻松地完成自己的工作，就是得益于她的经营力。

在目前财富管理转型的大趋势下，只依靠传统的情感维护，已经逐渐无法满足客户的需求，跟不上时代的步伐。所以专业力一直以来都是陆雪非常看重并且不断寻求提升的能力。但是很多理财经理可能会说，日常的工作已经那么忙了，哪里还有时间去学习呢？陆雪认为，其实市、县公司会在工作间隙安排很多的培训，有些小伙伴可能参加了培训，却又因为觉得耽误了做业务而没有认真听讲。而她则是怀着既来之则安之的心态，每次课程都会认真汲取知识，并在工作中不断尝试实践，真正内化为自己的专业知识。

理财经理的另一个重要能力就是营销力。虽说当下是专业引领前进的时代，但是营销也是不可或缺的基本功。营销不是只需要简单的话术和销售技巧，而是需要具备全方位、全流程的营销把控能力。陆雪认为，从客户筛选到客户识别，从异议处理到投诉解决，从电访邀约到面访洽谈，从KYC到SPIN，从网点微沙龙到大型客户活动的组织策划与呈现，这些都是营销能力的重要组成部分。她说，理财经理需要重新定义营销——我们是专业的营销岗位人员，而不是简单的营业员。